Экспертное мнение Александра Жиляева,
со-основателя исследовательского бюро SIZE MARKETING.
С начала 2022 года российский ИТ-рынок претерпел колоссальные изменения: массовый уход западных вендоров, усиление государственной политики импортозамещения, ускоренное развитие локальных решений. Однако в 2025 году, на фоне геополитических перемен и разговоров о возможной нормализации отношений, все чаще звучит вопрос: «Вернутся ли ушедшие компании? И если да, то когда и в каком формате?»
Готовность глобальных вендоров: потенциальная прибыль и реальные риски
Для зарубежных компаний российский рынок всегда был достаточно привлекательным, но не ключевым: до 2022 года доля выручки в России у крупных ИТ-вендоров составляла лишь 1–1,5% от глобального оборота.
За время их отсутствия многое изменилось. Во-первых, часть клиентов уже перешла на отечественные решения. Во-вторых, к определенным секторам теперь затруднен доступ из-за санкционных списков или регуляторных мер. В-третьих, у многих заказчиков доверие к зарубежным сервисам серьезно подорвано.
Но есть еще один важный момент — стоимость входа и выхода с рынка. Крупнейшие вендоры, которые покидали Россию в 2022–2023 годах, уже списали сотни миллионов долларов убытков. Сейчас эта «цена выхода» выросла еще сильнее из-за повышенных налоговых отчислений, обязательных дисконтов и прочих барьеров. Плюс сохраняются репутационные риски — судебные разбирательства с локальными партнерами и клиентами продолжаются до сих пор.
Кроме того, международная политическая обстановка по-прежнему нестабильна. Со стороны западных корпораций пока нет уверенности, что улучшение геополитической риторики — долгосрочный тренд. Поэтому те, кто подумывает о возвращении, скорее всего, будут выжидать более устойчивой ситуации.
Клиенты: готовы ли они снова доверять?
Даже если определенные вендоры примут решение вернуться, не факт, что их продукты встретят с тем же энтузиазмом. Наиболее уязвимыми оказались клиенты облачных сервисов, которые в один миг остались без доступа к своим данным или столкнулись с невозможностью быстро мигрировать на альтернативу.
Как следствие, доверие к облачным продуктам, интегрированным с зарубежными дата-центрами, оказалось подорвано — и вероятность, что заказчики вновь выстроят все ключевые бизнес-процессы на их основе, довольно низка. Тем вендорам, у кого есть сильные on-premise-версии (решения для локального развертывания), будет проще заинтересовать клиентов в своем возвращении.
Крупные корпоративные заказчики, чья ИТ-инфраструктура все еще во многом базируется на западных решениях (например, в сегменте ERP), могут быть готовы к выборочному возобновлению сотрудничества. Но даже в этом случае речь чаще всего идет лишь об обновлениях и технической поддержке уже существующих систем, а не о полноформатном «возврате к прошлому».
Государственное регулирование: барьеры или возможности?
Политика на развитие отечественных ИТ-продуктов в ближайшие годы сохранит свою актуальность. Вопросы кибербезопасности, инфраструктурных решений и критически важных государственных систем находятся под особым контролем регуляторов. Возвращение иностранных компаний вряд ли будут активно приветствовать на законодательном уровне: государства заинтересовано в защите локального рынка и стимулировании собственных разработок. Вероятнее всего, появятся новые требования по локализации, сертификации и соблюдению российских нормативных актов.
Однако одновременно власти осознают, что уровень импортозамещения в некоторых сегментах (особенно системного и инфраструктурного ПО) пока недостаточно высок. Многие предприятия по-прежнему зависят от ряда западных решений, для которых не удалось найти полноценные аналоги. Поэтому полная закрытость рынка для зарубежных вендоров тоже выглядит маловероятной.
Российские вендоры: конкурентное сопротивление
За прошедшие два года российские разработчики заняли освободившиеся ниши и успели заметно вырасти. В некоторых сегментах уже появились зрелые продукты, способные конкурировать с западными аналогами. Для зарубежных игроков это означает, что вернуться назад и вновь завоевать клиентов будет сложнее: придется либо снижать цены, либо адаптировать продукты к локальным требованиям, чтобы доказать свою уникальность.
В то же время останутся компании, которые при первой возможности снова станут партнерами и интеграторами западных решений, — те, кто не нашел оптимальной замены и ждёт инструментов от «старых» поставщиков. Такие структуры способны создать для иностранных вендоров своеобразный «мост» обратно на российский рынок.
Какой сценарий возвращения наиболее вероятен?
Если крупные ИТ-вендоры и решатся на возвращение, это, скорее всего, произойдет через дистрибьюторские и партнерские каналы с минимизацией прямого присутствия. Открывать офисы и масштабные локальные подразделения на первых порах вряд ли будут. Гораздо реалистичнее — частичная поддержка уже проданных лицензий и восстановление поставок обновлений.
Наиболее вероятный «пилотный» вектор — рынок B2C (операционные системы, офисное ПО, гаджеты), где меньше рисков и проще наладить логистику. Сегмент корпоративных систем (ERP, инфраструктурное ПО и сложные аппаратно-программные комплексы) потребует более аккуратной стратегии, так как здесь больше барьеров, ограничений и факторов недоверия.
По сути, «массового возвращения» в ближайшие год-два ждать не стоит — слишком много накопленных за последние годы барьеров и репутационных вопросов.
Но точечный, выборочный камбэк кажется вполне возможным, особенно для тех западных компаний, которые:
- Удержали лояльную базу клиентов и партнеров.
- Ушли с рынка, сохранив при этом корректные отношения с российской стороной.
- Имеют уникальные решения, для которых сложно найти эквивалент на локальном рынке.
Итоги: «Импортовозвращение» как потенциал, но не массовый тренд
Пока идея о полномасштабном возвращении западных ИТ-вендоров остается скорее теоретической. Практика показывает, что в области высокотехнологичных решений выиграет тот, кто сможет быстро адаптироваться к изменениям и предложить рынку то, в чем он остро нуждается. В новых реалиях мы видим, как отечественные решения все увереннее занимают ключевые позиции, особенно в сфере B2B и государственных проектов.
Что дальше?
Сценарии могут быть разными, но определенно нас ждет эра повышенной конкуренции между российскими и зарубежными продуктами, причем в условиях постоянной проверки на гибкость и устойчивость. И тот, кто сможет продемонстрировать реальную ценность и надежность, в конечном итоге и завоюет доверие рынка.
