Проведение CustDev для IT-компаний
Что такое CustDev?
CustDev (Customer Development) — это процесс глубинного интервьюирования потенциальных клиентов до старта продаж. Мы не продаем, а исследуем боли, гипотезы и сценарии использования продукта.
Задача: понять профиль типового клиента, с его потребностями, задачами
и болями, определить готов ли рынок платить за решение, и скорректировать ценность («value proposition») и позиционирование продукта. Это позволяет приблизить продуктовые предложения к требованиям и запросам потенциальных заказчиков, говорить с клиентами на одном языке ценностей.
Для чего нужно?
Зачем CustDev вашему бизнесу:
Оптимизируете расход бюджета
Cust Dev помогает не тратить бюджет на фичи, которые никому не нужны. Вместо «гадания» — проверка гипотез через диалог с реальным рынком. Ошибки становятся дешёвыми и быстрыми, а раннее тестирование гипотез снижает стоимость ошибок.
Ускорите вывод продукта на рынок
Чёткое понимание боли клиента сокращает итерации разработки.
Вы не пересобираете продукт 5 раз, а попадаете в цель с первого релиза. Выход на рынок достигается на 30–40% быстрее.
Получите рост LTV и сарафанного радио
Продукт, рождённый из Cust Dev, решает настоящую проблему. Клиенты
не уходят после пробного периода, а становятся евангелистами. Конверсия в повторные продажи и рекомендации растет органически, а результаты исследования помогают корректировать маркетинговые стратегии.
Для кого подходит?
Услуга CustDev от SIZE Marketing подойдет:
[01]
ИТ-компаниям или стартапам на стадии идеи или MVP
[02]
Компаниям, планирующим вывод новых продуктов или выход за пределы привычного клиентского сегмента
[03]
Идеально для поставщиков решений с длинным циклом сделки и сложной структурой ЦА
[04]
Если вы не уверены в ценностном предложении, часто переписываете ТЗ или запустили фичу, потенциал которой не раскрыт
преимущества
Почему стоит выбрать
именно нас?
Сообщество экспертов
Связи с экспертным сообществом помогают нам реализовывать специфические проекты, требующие редких знаний и глубокой предметной экспертизы. Это позволяет нам получать ценные технологические инсайты с рынка, повышая качество рыночной аналитики.
Многолетний опыт
и экспертиза
Наши эксперты имеют многолетний исследовательский, проектный
и консалтинговый опыт в глобальных компаниях. Понимание карты ИТ-рынка и продуктовая насмотренность дают нам возможность быстро проводить качественные конкурентные исследования.
Индивидуальный подход к заказчику
Нам не все равно как и кем будут использованы результаты нашего исследования. Поэтому мы всегда “челленджим” клиента перед тем, как предложить ему подход, методологию проекта и выставить КП.
Эффективная методология
Сочетание предметного опыта в ИТ-индустрии и исследовательской экспертизы позволяет нам точно подобрать наиболее релевантную методологию проекта, и быстро отрабатывать типовые аналитические запросы заказчиков.
Этапы проведения Кастдев
Организация нашей работы в проектах по CustDev:
Над вашим проектом будут работать
опытные методологи, проектные
менеджеры
и аналитики, отлично
знающие ИТ-рынок
01
Подготовка
- Таксономия и воркшоп с командой – систематизация гипотез, согласование целей исследования, определение границ рынка, выравнивание терминологии.
- Составление списка целевых клиентов (составление выборки на основе портрета заказчика, поиск контактов)
02
Полевая часть
- Разработка скрипта глубинного интервью
- Разработка сопроводительных коммуникаций для рекрутинга респондентов
- Рекрутинг целевых респондентов
- Проведение глубинных интервью (диалоги с клиентами по разработанному скрипту)
03
Обработка результатов
- Расшифровка и предварительный анализ (выделение паттернов, болей, потребностей)
- Итоговый отчет с рекомендациями (конкретные шаги по доработке продукта, упаковки ценностного предложения и маркетинговых сообщений)
Над вашим проектом будут работать
опытные
методологи, проектные менеджеры
и аналитики,
отлично знающие ИТ-рынок
Обсудим проект?
Не знаете с чего начать?
Наш типовой бриф поможет определить цели
вашего проекта и подготовить индивидульное
коммерческое предложение
Какие задачи решает проведение CustDev?
- Снижение рыночных рисков, подтверждение или опровержение гипотез о востребованности продукта до инвестиций в разработку.
- Формирование точного ценностного предложения, корректировка позиционирования продукта, выявление реальных болей и критериев выбора клиента, а не домыслов команды.
- Приоритизация функционала, определение, какие возможности действительно нужны, а от каких можно отказаться.
- Корректировка портрета целевой аудитории, уточнение сегментов, каналов коммуникации и мотивации лиц, принимающих решения.
- Снижение оттока, понимание причин, по которым клиенты уходят или не доходят до покупки.
- Ускорение цикла продаж, создание скриптов и аргументов, основанных на реальных возражениях и языке клиента.
- Помощь в выстраивании маркетинговых стратегий и проведении тестирования гипотез.
Кто участвует в интервью: как вы находите респондентов?
К участию в интервью приглашаются ЛПР по тематике ИТ из крупных российских компаний. Это люди, занимающие руководящие или экспертные позиции, которые принимают решения, либо влияют на их принятие, готовые делиться своими мнениями и лучшими практиками.
Чем CustDev отличается от обычных опросов или фокус-групп?
CustDev ищет не мнения, а проблемы и сценарии поведения. В отличие от опросов и фокус-групп, он не спрашивает «что вы хотите», а исследует реальные действия и боли клиентов без навязанных вариантов ответов.
Как результаты CustDev влияют на метрики продукта?
Снижают отток клиентов, повышают индекс лояльности и удержание, ускоряют достижение соответствия продукта рынку и дают реальные инсайты.
Сколько времени занимает проведение CustDev-исследования?
Средний срок такого проекта оценивается в 8-10 недель. Сроки зависят от масштаба исследования, количества респондентов и сложности проведения интервью.